Η shoulder season οδηγεί συχνά τους διαχειριστές βραχυχρόνιων μισθώσεων σε μία σχεδόν αντανακλαστική κίνηση: να μειώσουν τις τιμές μόλις υποχωρήσουν οι κρατήσεις μετά το καλοκαίρι.Όμως αυτό μπορεί να είναι ακριβώς το λάθος σημείο από το οποίο πρέπει να ξεκινήσει κανείς.
Αυτό είναι ένα από τα βασικά συμπεράσματα του masterclass «Shoulder Season Is Coming: Getting Your Teams Aligned Before It Costs You More», που διοργάνωσαν στις 20 Αυγούστου το RSU by PriceLabs και το RevLabs by PriceLabs, με τη συμμετοχή του Jay Whiteley, VP Revenue and Commercial της VueStay Vacations by Casago, και της Uvika Wahi, editor και αναλύτριας της αγοράς βραχυχρόνιων μισθώσεων στο Rental Scale-Up.
Η βασική θέση του Whiteley είναι ότι η τιμή δεν αποτελεί την αφετηρία αλλά το αποτέλεσμα μιας σειράς παραγόντων. Η προβολή του ακινήτου στα κανάλια διανομής, η ποιότητα της καταχώρισης, οι φωτογραφίες, οι αξιολογήσεις, οι χρεώσεις και οι περιορισμοί στην ελάχιστη διάρκεια διαμονής επηρεάζουν τη ζήτηση πριν φτάσει κανείς στην τιμή.
Επομένως, όταν οι κρατήσεις επιβραδύνονται, το πρώτο ερώτημα δεν θα πρέπει να είναι «πόσο να ρίξω την τιμή;», αλλά «γιατί δεν κλείνεται το ακίνητο;».
Shoulder season: Ποιοι ταξιδεύουν πλέον εκτός αιχμής
Υπάρχει και ένας δεύτερος λόγος για τον οποίο οι οριζόντιες εκπτώσεις μπορεί να κοστίσουν έσοδα: το κοινό που ταξιδεύει τον Σεπτέμβριο και τον Οκτώβριο έχει αλλάξει.
Παραδοσιακά, οι περίοδοι μεταξύ υψηλής και χαμηλής σεζόν θεωρούνταν προνομιακό πεδίο για τους ταξιδιώτες που αναζητούσαν χαμηλότερες τιμές. Αυτό εξακολουθεί να ισχύει, αλλά πλέον αποτελούν μόνο ένα μέρος της ζήτησης.
Ζευγάρια με δύο εισοδήματα και χωρίς παιδιά ταξιδεύουν περισσότερο εκτός της παραδοσιακής θερινής περιόδου, καθώς δεν περιορίζονται από το σχολικό ημερολόγιο. Οι remote workers μπορούν να μετατρέψουν ένα τετραήμερο από Πέμπτη έως Δευτέρα σε μικρές αποδράσεις, ενώ υπάρχει και μια κατηγορία ταξιδιωτών που επιλέγει συνειδητά το φθινόπωρο για να αποφύγει τον συνωστισμό της υψηλής περιόδου.
Σε δημοσκόπηση μεταξύ των συμμετεχόντων στο masterclass, το 40% εκτίμησε ότι οι ταξιδιώτες που αναζητούν προσφορές εξακολουθούν να αποτελούν το βασικό κοινό της shoulder season. Ωστόσο, ένα ακόμη 23% ανέφερε τα ζευγάρια χωρίς παιδιά και 11% τις οικογένειες που αξιοποιούν τις φθινοπωρινές σχολικές διακοπές.
Η διαφοροποίηση αυτή έχει άμεση επίπτωση στην τιμολόγηση. Αν ένας διαχειριστής αντιμετωπίσει ως «κυνηγό προσφορών» έναν επισκέπτη που επέλεξε συνειδητά να ταξιδέψει τον Οκτώβριο και ήταν διατεθειμένος να πληρώσει τιμή κοντά στα επίπεδα του καλοκαιριού, το χαμένο έσοδο δεν μπορεί να ανακτηθεί.
Διαβάστε επίσης: Shoulder seasons στο Airbnb: Πώς να αυξήσετε τις κρατήσεις
1. Πριν αλλάξουν οι τιμές, χρειάζεται «ακτινογραφία» της προηγούμενης σεζόν
Το πρώτο βήμα που προτείνει ο Whiteley είναι η αναδρομική ανάλυση της προηγούμενης περιόδου. Και αυτή δεν θα πρέπει να περιορίζεται στην πληρότητα και τη μέση ημερήσια τιμή.
Οι διαχειριστές χρειάζεται να εξετάσουν τις αξιολογήσεις των επισκεπτών, τα αιτήματα προς την υποστήριξη, την κατάσταση και τις φωτογραφίες των καταχωρίσεων, τις χρεώσεις, τους περιορισμούς ελάχιστης διαμονής και την παρουσία του ακινήτου στα διαφορετικά κανάλια πώλησης.
Μια πτώση της βαθμολογίας, για παράδειγμα, από το 4,8 στο 4,6 μπορεί να υποκρύπτει πρόβλημα καθαριότητας ή συντήρησης. Σε μια τέτοια περίπτωση, η μείωση της τιμής δεν λύνει την αιτία της χαμηλότερης ζήτησης – απλώς κάνει φθηνότερο ένα προϊόν που εξακολουθεί να έχει το ίδιο πρόβλημα.
Η ανάλυση αυτή γίνεται πλέον ευκολότερη και για μικρότερους διαχειριστές. Η PriceLabs επισημαίνει ότι δεδομένα από PMS και εργαλεία pricing μπορούν να αναλύονται με τη βοήθεια AI χωρίς να απαιτείται ξεχωριστή ομάδα δεδομένων. Μέσω του MCP connector της εταιρείας, οι χρήστες μπορούν, για παράδειγμα, να θέτουν ερωτήματα σε φυσική γλώσσα μέσω Claude, ChatGPT ή n8n.
Μία ακόμη ενδιαφέρουσα παρατήρηση του Whiteley αφορά τον χρόνο στον οποίο πρέπει να δοκιμάζονται νέες στρατηγικές. Αντί οι πειραματισμοί να γίνονται στη χαμηλή περίοδο, όταν τα δεδομένα είναι λιγότερα και η εικόνα μπορεί να είναι παραπλανητική, προτείνει οι νέες κινήσεις να δοκιμάζονται στην υψηλή σεζόν, η οποία μπορεί να παράγει το 70%-80% των ετήσιων εσόδων ενός χαρτοφυλακίου.
2. Το κρίσιμο μέγεθος δεν είναι μόνο η πληρότητα, αλλά πόσες νύχτες μπορούν πράγματι να πουληθούν
Το δεύτερο βήμα αφορά ένα μέγεθος που συχνά περνά σε δεύτερη μοίρα: τις πραγματικά διαθέσιμες νύχτες.
Η εξίσωση των εσόδων είναι, στη βάση της, απλή: πόσες νύχτες υπάρχουν προς πώληση, τι ποσοστό από αυτές πωλείται και σε ποια μέση τιμή. Οι δύο τελευταίες μεταβλητές –πληρότητα και ADR– συγκεντρώνουν συνήθως το μεγαλύτερο μέρος της προσοχής. Η πρώτη, όμως, μπορεί να μεταβάλλεται χωρίς να γίνεται εύκολα αντιληπτή.
Ένας ιδιοκτήτης μπορεί να μπλοκάρει τρεις εβδομάδες για προσωπική χρήση. Ένα ακίνητο μπορεί να παραμείνει κατά λάθος εκτός πώλησης μετά από μια τεχνική βλάβη. Ένα νέο listing μπορεί να ενταχθεί στο χαρτοφυλάκιο με περιορισμένη διαθεσιμότητα χωρίς αυτό να έχει αποτυπωθεί σωστά στις προβλέψεις.
Όλα αυτά μειώνουν το πραγματικό «απόθεμα» που μπορεί να πουλήσει ο διαχειριστής. Και σε αντίθεση με μια τιμή που μπορεί να αλλάξει αύριο, μια νύχτα που δεν ήταν ποτέ διαθέσιμη για κράτηση χάνεται οριστικά.
Η ίδια προσέγγιση αλλάζει και τον τρόπο με τον οποίο πρέπει να αξιολογείται η απώλεια ενός ακινήτου από ένα χαρτοφυλάκιο. Η αποχώρηση μιας μονάδας με μεγάλο μέρος του ημερολογίου μονίμως μπλοκαρισμένο μπορεί να έχει πολύ μικρότερη οικονομική επίπτωση από αυτήν που υποδηλώνει απλώς ο αριθμός των ακινήτων.
3. Στους αδύναμους μήνες χρειάζεται περισσότερη – όχι λιγότερη – επικοινωνία με τους ιδιοκτήτες
Η shoulder season δεν δοκιμάζει μόνο τα έσοδα. Δοκιμάζει και τη σχέση του property manager με τον ιδιοκτήτη.
Όταν οι κρατήσεις υποχωρούν και ο ιδιοκτήτης δεν έχει εικόνα για το τι συμβαίνει στην αγορά, είναι εύκολο να θεωρήσει ότι το δικό του ακίνητο υποαποδίδει ή ότι ένας άλλος διαχειριστής θα μπορούσε να έχει καλύτερα αποτελέσματα.
Γι’ αυτό, σύμφωνα με τον Whiteley, οι αδύναμοι μήνες είναι ίσως η καλύτερη περίοδος για να αναδείξει ένας property manager την αξία της δουλειάς του.
Και εδώ υπάρχει ουσιαστική διαφορά ανάμεσα σε ένα απλό μηνιαίο report και σε μια πραγματική ενημέρωση του ιδιοκτήτη. Η δεύτερη πρέπει να απαντά σε τέσσερα ερωτήματα: πώς απέδωσε το ακίνητο σε σχέση με την αγορά, πώς κινήθηκε σε σχέση με τον αντίστοιχο μήνα του προηγούμενου έτους, ποιες ενέργειες έκανε η ομάδα διαχείρισης και ποιο είναι το σχέδιο για το επόμενο τρίμηνο.
Με άλλα λόγια, δεν αρκεί να υπάρχει καλή επίδοση. Πρέπει και ο ιδιοκτήτης να γνωρίζει γιατί υπήρξε.
Η PriceLabs παρουσίασε στο masterclass και το εργαλείο Owner Analytics, μέσω του οποίου τέτοιες ενημερώσεις μπορούν να παράγονται και να αποστέλλονται σε προγραμματισμένη βάση.
4. Pricing, marketing και operations πρέπει να λύνουν το ίδιο πρόβλημα
Το τελευταίο βήμα αφορά τον τρόπο με τον οποίο συνεργάζονται οι διαφορετικές ομάδες μιας εταιρείας διαχείρισης.
Ένας αδύναμος μήνας μπορεί να ερμηνεύεται από το revenue management ως πρόβλημα τιμής, από το marketing ως πρόβλημα προβολής και από το operations ως λειτουργικό ζήτημα. Αν κάθε τμήμα κινηθεί ανεξάρτητα, η επιχείρηση κινδυνεύει να εφαρμόσει ταυτόχρονα διαφορετικές –και ενδεχομένως αντικρουόμενες– λύσεις.
Η πρόταση της Uvika Wahi είναι η διοργάνωση ενός σύντομου εσωτερικού «hackathon», στο οποίο άνθρωποι από διαφορετικές λειτουργίες καλούνται να λύσουν ένα και μόνο, πολύ συγκεκριμένο πρόβλημα.
Αντί για έναν γενικό στόχο, όπως «να βελτιώσουμε την εμπειρία του επισκέπτη», το πρόβλημα πρέπει να είναι μετρήσιμο: για παράδειγμα, «η βαθμολογία των reviews έχει υποχωρήσει κατά 0,2 μονάδες από τον Ιούνιο» ή «οι νύχτες που μπλοκάρονται από τους ιδιοκτήτες έχουν αυξηθεί κατά Χ%».
Η διαδικασία πρέπει να είναι σύντομη –24 έως 48 ώρες– και το αποτέλεσμα όχι μια ακόμη παρουσίαση, αλλά κάτι που μπορεί να εφαρμοστεί αμέσως: ένα νέο checklist, ένα πρότυπο μηνύματος προς τους επισκέπτες ή τους ιδιοκτήτες ή μια αλλαγή σε κάποια λειτουργική διαδικασία.
Το ζητούμενο είναι pricing, marketing και operations να σταματήσουν να αντιμετωπίζουν το ίδιο πρόβλημα ως τρία διαφορετικά ζητήματα.
Η σειρά κάνει τη διαφορά
Τα τέσσερα βήματα συνδέονται μεταξύ τους. Η ανάλυση της προηγούμενης σεζόν δείχνει τι πραγματικά επηρέασε την απόδοση. Ο έλεγχος των διαθέσιμων νυχτών αποκαλύπτει πόσο «προϊόν» υπάρχει πράγματι προς πώληση. Η συστηματική ενημέρωση των ιδιοκτητών βοηθά να παραμείνουν τα ακίνητα –και τα ημερολόγιά τους– στο χαρτοφυλάκιο. Και η συνεργασία των διαφορετικών τμημάτων επιτρέπει στην εταιρεία να εφαρμόσει μία κοινή λύση.
Το σημαντικότερο μήνυμα, ωστόσο, αφορά την ίδια την τιμολόγηση. Η shoulder season του 2026 δεν είναι απαραίτητα μια φθηνότερη εκδοχή του καλοκαιριού, ούτε όλοι όσοι ταξιδεύουν εκτός αιχμής αναζητούν έκπτωση.
Για έναν property manager, επομένως, η αυτόματη μείωση των τιμών μόλις πέσει ο ρυθμός των κρατήσεων μπορεί να αποδειχθεί διπλό λάθος: να μην αντιμετωπίσει το πραγματικό πρόβλημα που κρατά πίσω τις κρατήσεις και, ταυτόχρονα, να αφήσει χρήματα στο τραπέζι από επισκέπτες που ήταν εξαρχής διατεθειμένοι να πληρώσουν περισσότερο.
